Stop met sturen op percentages. Kijk naar wat een gast écht oplevert.
Als ik bij horecaondernemers aan tafel zit en we praten over rendement, hoor ik vaak dezelfde vragen.
“Hoe krijg ik mijn inkooppercentage lager?”
“Hoe kan ik mijn marge verbeteren?”
“Waar kan ik nog besparen?”
Logische vragen.
Maar eerlijk gezegd zijn het vaak niet de belangrijkste vragen.
Want aan het einde van de maand kijkt niemand naar een percentage op papier.
Je kijkt naar wat er op de rekening staat.
Je kijkt naar wat er overblijft.
En precies daar gaat het in veel horecabedrijven mis.
De horeca is veranderd
Vroeger kon je je onderscheiden met een bijzonder gerecht, een speciaal biertje of een product dat niemand anders had.
Die tijd ligt grotendeels achter ons.
Gasten hebben keuze genoeg.
Vrijwel alles is overal verkrijgbaar.
Waarom kiest een gast dan voor jouw zaak?
Niet alleen vanwege het eten.
Maar vanwege de totale ervaring.
- de sfeer
- de gastvrijheid
- de aandacht
- de service
Het gevoel dat iemand krijgt als hij binnenkomt.
Dat betekent ook dat de manier waarop we naar rendement kijken moet veranderen.
Een stoel moet geld opleveren
Veel ondernemers sturen nog steeds op margepercentages.
Maar ik stel liever een andere vraag:
Hoeveel euro levert een stoel gemiddeld op?
Dat klinkt simpel.
Maar het verandert alles.
Want een stoel die bezet is door een gast die:
- een voorgerecht bestelt
- een hoofdgerecht neemt
- een fles wijn drinkt
- afsluit met koffie
is veel waardevoller dan een stoel die alleen een hoofdgerecht verkoopt.
Dan maakt het ineens minder uit of één specifiek gerecht een paar procent minder marge heeft.
Het gaat om de totale besteding.
De grootste fout die ik zie
- kosten stijgen
- lonen stijgen
- energie stijgt
- inkoop stijgt
De reflex is dan vaak:
“Dan moeten we goedkoper inkopen.”
Soms klopt dat.
Maar vaak niet.
Ik zie ondernemers besparen op kwaliteit terwijl juist kwaliteit de reden is dat gasten terugkomen.
- goedkopere producten
- minder aandacht
- kleinere porties
- minder personeel
Op papier lijkt het slim.
In de praktijk kost het vaak omzet.
Want gasten merken het.
Altijd.
Goedkoop is soms duurkoop
Een ondernemer vertelde mij ooit trots dat hij flink had bespaard op zijn bitterballen.
De inkoop was fors lager geworden.
Mooi toch?
Niet echt.
Gasten vonden ze minder lekker.
Ze werden minder besteld.
De beleving ging achteruit.
En uiteindelijk daalde de omzet.
Dan heb je misschien een beter inkooppercentage.
Maar een slechter bedrijfsresultaat.
Daar koop je weinig voor.
De echte winst zit ergens anders
Wanneer ik een horecabedrijf analyseer, kijk ik niet alleen naar cijfers.
Ik kijk naar gedrag.
- wat gebeurt er op de vloer?
- worden gasten gezien?
- wordt er actief geadviseerd?
- vraagt de bediening op het juiste moment of iemand nog iets wil drinken?
- wordt er enthousiast verteld over een dessert?
- wordt er gewerkt aan beleving?
Daar zit vaak veel meer rendement dan in nog eens twee procent besparen op de inkoop.
Vijf vragen die iedere ondernemer zichzelf moet stellen
- Wat besteedt een gast gemiddeld? Niet per product, maar totaal.
- Wat levert een stoel gemiddeld op? Per lunch, diner of avond.
- Hoeveel gasten bestellen een extra drankje? En waarom de rest niet?
- Hoe vaak komt een gast terug? Terugkerende gasten zijn vaak winstgevender dan nieuwe gasten.
- Waar laat mijn team omzet liggen? Niet door onwil, maar doordat kansen niet worden gezien.
Mijn advies
Stop niet met kijken naar marges. Die blijven belangrijk.
Maar maak niet de fout om alleen naar percentages te kijken.
De ondernemer die uitsluitend stuurt op inkooppercentages, loopt vaak achter de feiten aan.
De ondernemer die kijkt naar gastbeleving, besteding per gast en opbrengst per stoel, krijgt grip op zijn rendement.
En dat is uiteindelijk waar het om draait.
Niet harder werken.
Niet nóg meer gasten.
Maar meer halen uit de gasten die al bij je aan tafel zitten.
Meer rendement. Meer rust. Meer grip.
Wil je weten waar jij keuzes zal moeten maken?
👉 Kijk op www.bonico.nl of stuur me een bericht.
👉 Plan hier je vrijblijvende ondernemersgesprek
Ik kijk met je mee, praktisch, eerlijk en direct toepasbaar.
Nico Boon
Bonico Horeca Consultancy
www.bonico.nl
