Een volle zaak betekent niet automatisch dat je geld verdient
Zaterdagavond.
Het terras zit vol.
Binnen zijn bijna alle tafels bezet.
De keuken draait op volle toeren.
De bediening loopt zich het vuur uit de sloffen.
Er staat een rij bij de bar.
Als ondernemer kijk je om je heen en denkt:
“Dit is lekker. Hier doen we het voor.”
En natuurlijk is een volle zaak prachtig.
Maar er is één vraag die veel belangrijker is:
Heb je er ook geld aan verdiend?
Want een volle horecazaak is niet automatisch een winstgevende horecazaak.
Omzet voelt goed
Ik snap heel goed waarom ondernemers vooral naar omzet kijken.
Omzet is zichtbaar.
€8.000 op een zaterdag voelt beter dan €5.000.
€50.000 in een week voelt beter dan €40.000.
En als je deze maand 10 procent meer omzet draait dan vorig jaar, lijkt dat goed nieuws.
Maar omzet vertelt maar een deel van het verhaal.
Want hoeveel heb je uitgegeven om die omzet te realiseren?
Daar begint het echte rekenen.
€100 omzet is geen €100 verdienen
Stel je verkoopt voor €100.
Daar gaat je inkoop vanaf.
Je personeel moet worden betaald.
De huur loopt door.
Energie.
Verzekeringen.
Software.
Wasserij.
Afval.
Onderhoud.
Marketing.
Administratie.
Afschrijvingen.
En waarschijnlijk nog een hele lijst andere kosten.
Wat daarna overblijft, is uiteindelijk interessant.
Toch hoor ik ondernemers regelmatig zeggen:
“We hebben een fantastische maand gehad. We hebben €20.000 meer omzet gedraaid.”
Mijn volgende vraag is dan:
“En hoeveel meer heb je verdiend?”
Daar blijft het soms stil.
Meer omzet kan zelfs minder winst betekenen
Dat klinkt misschien vreemd.
Maar het kan absoluut.
Stel dat je extra omzet realiseert door veel meer personeel in te zetten.
Je opent langer.
Je hebt extra keukenpersoneel nodig.
Je zet meer mensen op de vloer.
Er worden meer overuren gemaakt.
Tegelijkertijd geef je meer korting om gasten binnen te krijgen.
En je verkoopt vooral producten waarop je marge relatief laag is.
Dan kan je omzet flink stijgen terwijl je resultaat nauwelijks verbetert.
Of zelfs verslechtert.
Je hebt dan harder gewerkt.
Meer gasten ontvangen.
Meer risico gelopen.
Meer personeel ingezet.
En uiteindelijk minder verdiend.
Daar wordt niemand vrolijk van.
Kijk naar wat je verkoopt
Niet iedere euro omzet is even interessant.
Een gerecht van €28 kan financieel minder aantrekkelijk zijn dan een gerecht van €24.
Dat hangt af van de inkoop.
Hetzelfde geldt voor dranken.
Sommige producten leveren een uitstekende brutomarge op.
Andere producten veel minder.
Daarom moet je niet alleen weten wat goed verkoopt.
Je moet ook weten waar je geld aan verdient.
Welke gerechten hebben een goede marge?
Welke gerechten kosten veel handelingen in de keuken?
Welke producten worden nauwelijks verkocht?
Welke gerechten veroorzaken veel waste?
Welke drankcategorieën blijven achter?
Dat is informatie waarmee je kunt sturen.
Een populaire kaart kan financieel een slechte kaart zijn
Ik zie menukaarten met ontzettend veel keuze.
Voor ieder wat wils.
Mooi voor de gast, zou je denken.
Maar operationeel kan het een drama zijn.
Meer ingrediënten.
Meer voorraad.
Meer kans op derving.
Meer voorbereiding.
Meer handelingen.
Meer kans op fouten.
En vaak een keuken die tijdens piekmomenten veel ingewikkelder moet werken dan nodig is.
Dan kan een gerecht best populair zijn en toch nauwelijks bijdragen aan het resultaat.
Een goede menukaart moet daarom niet alleen lekker en aantrekkelijk zijn.
Hij moet ook financieel en operationeel kloppen.
Personeelskosten bepalen een groot deel van je resultaat
Je personeelsplanning heeft enorme invloed op je rendement.
Een volle zaak met een veel te groot team kan minder interessant zijn dan een iets rustigere zaak die strak georganiseerd draait.
Andersom geldt hetzelfde.
Te weinig medewerkers inzetten om kosten te besparen kan omzet kosten.
Gasten wachten langer.
Er wordt minder verkocht.
De tweede ronde drankjes wordt vergeten.
Desserts worden niet aangeboden.
Tafels worden te laat afgeruimd.
Nieuwe gasten moeten wachten.
Daarom is personeelsproductiviteit zo belangrijk.
Niet zo weinig mogelijk personeel.
Maar de juiste bezetting bij de omzet die je verwacht.
Kijk eens naar omzet per gast
Ook dit cijfer zegt veel.
Stel dat je 200 gasten ontvangt en €8.000 omzet draait.
Dan is je gemiddelde besteding €40.
Wat gebeurt er als je die gemiddelde besteding naar €42 brengt?
Dat is €400 extra omzet.
Op dezelfde avond.
Met dezelfde tafels.
Met grotendeels dezelfde personeelsbezetting.
Daar zit vaak veel interessantere groei dan simpelweg proberen nóg meer gasten binnen te krijgen.
Een extra drankje.
Een voorgerecht.
Een bijgerecht.
Een dessert.
Koffie.
Niet door gasten iets op te dringen.
Wel door goede gastvrijheid en actieve verkoop.
Volle tafels die niets opleveren
Ook tafelbezetting verdient aandacht.
Een tafel van vier die drie uur bezet is en €110 besteedt, heeft een andere waarde dan dezelfde tafel die in die periode €220
besteedt.
Dat betekent niet dat je gasten na anderhalf uur naar buiten moet werken.
Absoluut niet.
Maar je moet wel begrijpen wat er in je zaak gebeurt.
Hoe lang zitten gasten gemiddeld?
Wat besteden ze?
Wanneer zitten je piekmomenten?
Hoeveel tafels kun je op een avond verkopen?
Kun je reserveringen slimmer spreiden?
Heb je om 19.00 uur alles vol en om 21.00 uur niets meer beschikbaar?
Dan laat je mogelijk omzet liggen door de manier waarop je reserveringen zijn opgebouwd.
Drukte kan problemen verbergen
Dit vind ik een belangrijk punt.
Wanneer een zaak druk is, lijkt bijna alles goed te gaan.
Er komt geld binnen.
Het team is bezig.
De kassa draait.
Maar juist hoge omzet kan inefficiëntie lange tijd verbergen.
Te hoge personeelskosten.
Te hoge inkoop.
Te veel waste.
Verkeerde verkoopprijzen.
Te veel korting.
Een te grote kaart.
Slechte afspraken met leveranciers.
Te ruime openingstijden.
Zolang de omzet hoog genoeg is, valt het minder op.
Totdat de omzet een paar procent daalt.
Dan blijkt ineens hoe kwetsbaar het bedrijf werkelijk is.
Stuur niet alleen op omzet
Ik zou als horecaondernemer minimaal regelmatig naar deze cijfers kijken:
- omzet;
- brutomarge;
- inkooppercentage;
- personeelskosten;
- personeelskostenpercentage;
- omzet per gewerkt uur;
- gemiddelde besteding per gast;
- resultaat.
Niet één keer per jaar wanneer de accountant de jaarrekening presenteert.
Dan kijk je naar het verleden.
Je wilt deze cijfers tijdens het jaar kennen.
Liefst iedere week.
Want alleen dan kun je nog bijsturen.
Maak cijfers onderdeel van je operatie
Cijfers hoeven helemaal niet ingewikkeld te zijn.
Je bedrijfsleider hoeft geen accountant te worden.
Maar een leidinggevende mag wat mij betreft wel weten:
Wat draaien we vandaag?
Wat hadden we verwacht?
Hoeveel personeelsuren staan er?
Wat is onze gemiddelde besteding?
Waar lopen we achter?
Waar kunnen we nog verbeteren?
Dan worden cijfers geen administratief onderwerp.
Dan worden ze onderdeel van het runnen van je horecabedrijf.
En daar horen ze thuis.
De beste zaterdag is niet altijd de drukste zaterdag
Misschien draaide je vorige zaterdag €10.000 omzet.
Iedereen was kapot.
Er stonden twaalf mensen.
De keuken liep vast.
Er waren klachten.
Je moest twee medewerkers extra oproepen.
En uiteindelijk liep het team anderhalf uur uit.
Deze zaterdag draai je €9.200.
Met tien mensen.
De keuken loopt soepel.
De gasten zijn tevreden.
Er wordt beter verkocht.
Iedereen is op tijd klaar.
Welke zaterdag was beter?
Je kunt dat niet beantwoorden door alleen naar omzet te kijken.
Je moet naar het resultaat kijken.
Winst ontstaat niet vanzelf
Een drukke zaak is prachtig.
Veel gasten ontvangen is waarom veel mensen ooit verliefd zijn geworden op horeca.
Maar drukte is geen verdienmodel.
Een gezonde horecazaak ontstaat wanneer gastvrijheid, omzet, marge, personeel en organisatie bij elkaar komen.
Daar moet je op sturen.
Dus wanneer je komende zaterdagavond tevreden door je volle restaurant kijkt, geniet daar vooral even van.
Maar kijk maandagochtend ook naar de cijfers.
En stel jezelf één simpele vraag:
Wat hebben we afgelopen zaterdag daadwerkelijk verdiend?
Dat antwoord vertelt je veel meer dan hoe vol je zaak was.
Draait jouw horecazaak voldoende omzet, maar blijft er onderaan de streep te weinig over?
Tijdens de gratis Bonico Groeiscan van 60 minuten kijken we naar omzet, marge, personeelskosten, productiviteit en
organisatie.
Niet alleen naar hoeveel geld er binnenkomt.
Vooral naar hoeveel er overblijft.
Wil je weten waar jij keuzes zal moeten maken?
👉 Kijk op www.bonico.nl of stuur me een bericht.
👉 Plan hier je vrijblijvende ondernemersgesprek
Ik kijk met je mee, praktisch, eerlijk en direct toepasbaar.
Nico Boon
Bonico Horeca Consultancy
www.bonico.nl
