Meer omzet? Begin eens bij de gasten die al binnen zitten
“We moeten meer gasten binnenkrijgen.”
Dat is vaak één van de eerste oplossingen wanneer een horecaondernemer meer omzet wil.
Meer reserveringen.
Meer terrasgasten.
Meer evenementen.
Meer marketing.
Meer volgers op social media.
Allemaal prima.
Maar voordat je veel geld en energie stopt in het binnenhalen van nieuwe gasten, zou ik eerst eens kijken naar de mensen die al bij je binnen zitten.
Want misschien ligt daar je makkelijkste omzetgroei.
Wat besteedt een gast gemiddeld?
Het is een simpel cijfer.
Je omzet gedeeld door het aantal gasten.
Stel dat je op een avond 150 gasten ontvangt en €6.000 omzet draait.
Dan is je gemiddelde besteding €40.
Wat gebeurt er als je die gemiddelde besteding met €2 verhoogt?
Dan draai je met precies dezelfde 150 gasten €300 extra omzet.
Bij vier vergelijkbare avonden per week is dat €1.200.
Op jaarbasis kan het verschil aanzienlijk worden.
Zonder één extra stoel.
Zonder extra advertentie.
En grotendeels met dezelfde personeelsbezetting.
Dat maakt gemiddelde besteding een interessant stuurgetal.
Meer verkopen is niet hetzelfde als aansmeren
Daar ontstaat soms weerstand.
“Ik wil mijn gasten niets opdringen.”
Terecht.
Dat moet je ook niet doen.
Goede verkoop in de horeca voelt voor een gast helemaal niet als verkoop.
Het voelt als aandacht.
Een gast hoeft niet zelf te vragen welke wijn goed bij het gerecht past.
Een medewerker kan adviseren.
Een gast hoeft niet met een leeg glas te zitten totdat hij iemand weet te vinden.
Een medewerker kan het zien.
Een gast hoeft niet zelf te bedenken dat koffie na het dessert misschien lekker is.
Je kunt het aanbieden.
Dat is geen aansmeren.
Dat is gastvrijheid.
“Wilt u nog iets drinken?”
Het is waarschijnlijk één van de meest gebruikte vragen in de horeca.
Er is niets mis mee.
Maar het is ook een bijzonder makkelijke vraag om met “nee” te beantwoorden.
Vergelijk:
“Wilt u nog iets drinken?”
met:
“Zal ik nog een glas van dezelfde Sauvignon voor u inschenken?”
Of:
“Zal ik alvast een fles bruisend water op tafel zetten?”
Of:
“Zullen we beginnen met een aperitief terwijl u naar de kaart kijkt?”
Veel concreter.
Je helpt de gast kiezen.
En daar begint goede actieve verkoop.
De eerste tien minuten zijn belangrijk
Een gast komt binnen.
Jas uit.
Gaat zitten.
Krijgt de kaart.
En dan?
In sommige zaken gebeurt er vervolgens minutenlang niets.
Dat is niet alleen slecht voor de gastbeleving.
Het kost ook omzet.
De eerste drankbestelling moet soepel verlopen.
Misschien een aperitief.
Water op tafel.
Brood.
Een kleine snack.
Juist aan het begin van het bezoek is er een natuurlijk verkoopmoment.
Als je dat moment mist, krijg je het later niet altijd terug.
Kijk naar de gaten in de gastreis
Pak het bezoek van een gast eens stap voor stap.
Binnenkomst.
Eerste drankje.
Menukaart.
Voorgerecht.
Hoofdgerecht.
Extra drank.
Dessert.
Koffie.
Digestief.
Afrekenen.
Bij welke momenten laten jullie kansen liggen?
Misschien wordt het tweede drankje structureel te laat aangeboden.
Misschien vraagt niemand naar bijgerechten.
Misschien wordt de dessertkaart pas gebracht wanneer gasten eigenlijk al willen vertrekken.
Misschien wordt koffie helemaal niet genoemd.
Dan hoef je geen compleet verkoopprogramma te bedenken.
Begin met één gemist moment.
Het tweede drankje
Dit is zo’n eenvoudig voorbeeld.
Vier gasten bestellen bij binnenkomst een drankje.
Daarna komt het eten.
De medewerkers zijn druk.
De glazen raken leeg.
Pas wanneer het hoofdgerecht bijna op is, vraagt iemand:
“Willen jullie nog iets drinken?”
Twee gasten zeggen nee.
Niet omdat ze geen tweede drankje wilden.
Maar omdat het moment voorbij is.
Timing is een belangrijk onderdeel van omzet.
Goede medewerkers zien niet alleen lege glazen.
Ze zien wanneer een glas bijna leeg is.
Dat verschil kan op jaarbasis serieus geld opleveren.
Laat je kaart helpen verkopen
Je menukaart moet niet alleen vertellen wat je verkoopt.
Hij moet gasten helpen kiezen.
Welke gerechten wil je graag verkopen?
Welke hebben een goede marge?
Welke bijgerechten passen erbij?
Welke wijn?
Welke extra’s?
Als alles even groot en even belangrijk op de kaart staat, laat je de gast het volledig zelf uitzoeken.
Met een slimme kaart kun je keuzes sturen zonder opdringerig te worden.
Dat geldt ook voor je drankenkaart.
Misschien verkoop je nu vooral je goedkoopste glas wijn omdat dat bovenaan staat.
Niet omdat gasten die wijn het lekkerst vinden.
Maar omdat je ze nauwelijks helpt een andere keuze te maken.
Je team moet weten wat interessant is
Vraag tijdens de briefing eens:
“Welk gerecht willen we vanavond graag verkopen?”
En daarna:
“Waarom?”
Als het antwoord alleen is:
“Omdat de chef er veel van heeft voorbereid.”
dan hebben we nog wat werk te doen.
Medewerkers moeten weten:
hoe het gerecht smaakt;
wat er bijzonder aan is;
welke wijn erbij past;
welk bijgerecht logisch is;
en hoe ze het enthousiast kunnen omschrijven.
Je verkoopt makkelijker iets waar je zelf een verhaal bij hebt.
Laat medewerkers daarom proeven.
Laat de keuken uitleg geven.
Maak productkennis onderdeel van de briefing.
Verkopen begint bij enthousiasme
Stel dat een gast vraagt:
“Is die zeebaars lekker?”
En de medewerker antwoordt:
“Ja hoor.”
Dat is technisch gezien een antwoord.
Maar waarschijnlijk verkoopt het weinig.
Vergelijk het met:
“Ja, die zou ik zeker nemen. Die komt met geroosterde groenten en de saus maakt hem echt heel mooi. Dat is op dit moment één
van mijn favorieten.”
Dat voelt anders.
Niet omdat iemand een verkooppraatje heeft geleerd.
Maar omdat enthousiasme overtuigt.
Gasten vinden het vaak prettig wanneer iemand durft te adviseren.
Maak van bijverkoop geen wedstrijd
Ik ben geen voorstander van medewerkers die koste wat kost zoveel mogelijk moeten verkopen.
“Wie vandaag de meeste desserts verkoopt krijgt €20.”
Dat kan grappig zijn voor een avond.
Maar structureel wil je iets anders bereiken.
Je wilt dat medewerkers begrijpen dat commercieel denken onderdeel is van gastvrijheid.
Niet iedere gast heeft behoefte aan drie gangen.
Niet iedereen wil nog een fles wijn.
En iemand die duidelijk genoeg heeft gehad, bied je natuurlijk niet nog meer alcohol aan omdat de gemiddelde besteding
omhoog moet.
De gast blijft leidend.
Altijd.
Gemiddelde besteding begint soms bij snelheid
Meer omzet per gast komt niet alleen uit bijverkoop.
Het kan ook uit betere organisatie komen.
Als een gast twintig minuten op zijn eerste drankje wacht, wordt een tweede ronde minder waarschijnlijk.
Als de keuken extreem langzaam is, slaat iemand misschien het dessert over.
Als niemand beschikbaar is wanneer gasten willen bestellen, verdwijnt omzet.
Daarom zijn gastbeleving en commercie veel sterker met elkaar verbonden dan soms wordt gedacht.
Goede service verkoopt.
Kijk ook naar je arrangementen
Soms kun je de keuze voor de gast makkelijker maken.
Een luncharrangement.
Een driegangenmenu.
Een wijnarrangement.
Koffie met iets lekkers.
Een borrelplank met drankcombinatie.
Een compleet groepsarrangement.
Dat kan prettig zijn voor de gast én voor je operatie.
De gast weet wat hij krijgt.
Jij kunt beter voorbereiden.
En de gemiddelde besteding wordt voorspelbaarder.
Reken eens met één euro
Dit vind ik altijd een leuke oefening.
Hoeveel gasten ontvang je per jaar?
10.000?
25.000?
50.000?
Stel dat je 40.000 gasten per jaar ontvangt.
Eén euro hogere gemiddelde besteding betekent:
€40.000 extra omzet.
Twee euro?
€80.000.
Natuurlijk is dat geen pure winst.
Er zit inkoop tegenover en mogelijk zijn er andere kosten.
Maar het maakt wel duidelijk waarom kleine bedragen enorm interessant kunnen zijn.
Een euro lijkt niets wanneer je naar één tafel kijkt.
Op jaarbasis kan het een serieus bedrag worden.
Meet per moment
Kijk niet alleen naar je gemiddelde besteding per maand.
Vergelijk.
Lunch tegenover diner.
Doordeweeks tegenover weekend.
Terras tegenover binnen.
Groepen tegenover reguliere gasten.
Verschillende vestigingen.
Misschien zelfs verschillende shifts.
Dan worden cijfers interessant.
Waarom draait team A gemiddeld €3 meer per gast dan team B?
Misschien is het toeval.
Maar misschien doet team A iets anders.
Dat wil je weten.
Want wat daar goed gaat, kun je misschien aan de rest van het team leren.
Geef medewerkers inzicht
Vertel je team eens wat één euro extra gemiddelde besteding betekent.
Niet om druk te zetten.
Maar om inzicht te geven.
Veel medewerkers hebben geen idee wat het effect is van één extra koffie, een bijgerecht of een tweede drankje.
Als ze begrijpen hoe het bedrijf verdient, gaan ze anders kijken.
Dan wordt omzet niet alleen iets van “de baas”.
Het wordt onderdeel van professioneel werken.
Meer gasten zijn niet altijd de oplossing
Natuurlijk wil je een volle zaak.
Maar meer gasten betekenen vaak ook:
meer personeel;
meer inkoop;
meer druk op de keuken;
meer afwas;
meer schoonmaak;
meer capaciteit.
Meer omzet halen uit de gasten die er al zijn, kan daardoor bijzonder aantrekkelijk zijn.
Niet door ze leeg te trekken.
Wel door beter te bedienen.
Beter te adviseren.
Op het juiste moment aanwezig te zijn.
En producten aan te bieden die daadwerkelijk iets toevoegen aan hun bezoek.
Kijk morgen eens naar honderd gasten
Niet naar duizend.
Gewoon naar honderd.
Wat gebeurt er als twintig van die honderd gasten één extra drankje bestellen?
Als tien gasten een bijgerecht nemen?
Als acht gasten die normaal direct vertrekken nog koffie bestellen?
Waarschijnlijk verandert de beleving nauwelijks.
Misschien wordt die zelfs beter.
Maar je omzet verandert wel.
En als je dat iedere dag doet, verandert uiteindelijk ook je resultaat.
Dus voordat je weer geld uitgeeft aan een campagne om nieuwe gasten binnen te krijgen, stel jezelf eerst eens deze vraag:
Halen we eigenlijk voldoende uit de gasten die al voor ons gekozen hebben?
Niet maximaal.
Wel optimaal.
Want misschien heb je voor meer omzet helemaal niet meer gasten nodig.
Misschien moet je vooral beter zorgen voor de gasten die al aan tafel zitten.
Wil je weten waar jouw horecabedrijf omzet laat liggen zonder dat je direct meer gasten nodig hebt?
Tijdens de gratis Bonico Groeiscan van 60 minuten kijken we naar gastbeleving, gemiddelde besteding, actieve verkoop, personeelsinzet en rendement.
Geen gladde verkooptrucs.
Wel commerciële gastvrijheid die past bij jouw zaak en jouw gasten.
Meer winst. Minder gedoe. Meer grip.
Bonico Horeca Consultancy
Wil je weten waar jij keuzes zal moeten maken?
π Kijk op www.bonico.nl of stuur me een bericht.
π Plan hier je vrijblijvende ondernemersgesprek
Ik kijk met je mee, praktisch, eerlijk en direct toepasbaar.
Nico Boon
Bonico Horeca Consultancy
www.bonico.nl
